Jak sprzedać mieszkanie w kryzysie (2)

„Reklama dźwignią handlu” – głosi popularne niegdyś hasło. Jest ono cały czas aktualne w każdym środowisku, czasie i w odniesieniu do każdej oferty i produktu. To nie przypadek, że miliony złotych w reklamę inwestują nawet takie giganty jak Coca Cola i Pepsico. Wydawałoby się, że przecież każdy je zna i promocji nie potrzebują. Nic bardziej mylnego. Potrzebuje jej każdy podmiot, nie tylko ten dopiero wchodzący na rynek.

Dokładnie tak samo rzecz się ma z mieszkaniami i nieruchomościami. Jeśli chcemy aby to nasza oferta spotkała się z zainteresowaniem nabywców, musimy ją dobrze przygotować. Jest to szczególnie ważne w czasach kryzysu, kiedy mamy do czynienia z typowym rynkiem nabywcy, związanym z nadpodażą powierzchni mieszkalnych, czy handlowych. Zachęcenie klienta do kontaktu wymaga podejścia typowo marketingowego.

- Swoje mieszkanie sprzedawałem półtora roku – mówi Bartłomiej. – Polegało to głównie na tym, że dawałem ogłoszenie w lokalnej gazecie. Nie powiem telefonów miałem sporo, ale rozmowa najczęściej dotyczyła ceny. Mimo stosunkowo atrakcyjnej kwoty prawie nikt nie umawiał się na oglądanie. Podejrzewam, że dzwonili głównie inni sprzedający, by sprawdzić moją cenę ofertową. To było całkiem bez sensu. Dziennikarze z portalu NaszTomaszów namówili mnie, bym zamieścił ogłoszenia w Internecie a sprzedaż zlecił pośrednikowi w obrocie nieruchomościami. Byłem zaskoczony, bo po miesiącu znalazłem się już u notariusza i podpisywałem umowę. Oczywiście pośrednikowi zapłaciłem prowizję ale w sumie sam nie wiem czy nie była ona niższa niż koszt wszystkich ogłoszeń jakie zamieściłem w gazecie.

Z pomocy pośrednika rzeczywiście warto skorzystać. Właśnie z powodu prowizji jest on zainteresowany w tym, żeby jak najskuteczniej nam pomóc. Jest on też przygotowany do profesjonalnego przygotowania oferty oraz opublikowania jej we właściwych miejscach w Internecie. Ma on też dostęp do ogólnopolskich systemów MLS.

Jeśli jednak nie chcemy z ich pomocy korzystać możemy ofertę przygotować sami a następnie samodzielnie umieścić ją na portalach internetowych. Warto w tym miejscu pamiętać o kilku zasadach, które poprawią jego skuteczność

Zacząć należy od tego, że są dwa podejścia do przygotowywania ofert sprzedaży nieruchomości. Pierwsza z nich ma charakter minimalistyczny. Jest skrócona i zawiera jedynie najistotniejsze elementy. Efektem może być duża liczba kontaktów, mająca na celu jedynie uszczegółowienie opisu. Niestety ich skuteczność jest stosunkowo niska.

 Internetowe systemy sprzedaży nieruchomości same wymuszają na użytkownikach szereg informacji takich jak: cena, metraż, piętro, czy liczba pokoi,  pomieszczenia przynależne, rodzaj własności. Istnieje też możliwość samodzielnego dodatkowego opisu nieruchomości. Warto ją wykorzystać jak najlepiej.

Nagłówek ogłoszenia w serwisie NaszTomaszow

Zaczynamy od tytułu ogłoszenia

Wbrew pozorom tytuł ogłoszenia ma bardzo istotne znaczenie. Jest jednym z ważniejszych elementów, które wyróżnić mogą nasz anons z tysięcy innych, jemu podobnych. Stosując odpowiednio chwytliwy nagłówek możemy skierować percepcję odbiorcy na nasz przedmiot sprzedaży. Warto więc przez chwilę zastanowić się nad elementami wyróżniającymi i zwracającymi uwagę nabywcy.

Wachlarz możliwości jest właściwie nieograniczony. Możemy zaakcentować atrakcyjną cenę, położenie, wyposażenie albo sąsiedztwo szkół, przedszkoli. Dzięki tytułowi ogłoszenia zyskujemy przewagę nad innymi ogłoszeniodawcami, którzy ograniczają się do suchego „Sprzedam mieszkanie”.

Pole opisu ogłoszenia w portalu NaszTomaszów.pl - dla większej czytelności warto używać akapitów. Pięć tysięcy znaków stanowi bardzo obszerny opis przeznaczonego do sprzedaży mieszkania. Policzcie ile musielibyście zapłacić za takie ogłoszenie w gazecie. Z pewnośćią byłoby to kilkaset złotych.

Tylko prawda

W publikowanym ogłoszeniu nie warto nic ubarwiać. Wszelkie nieprawdziwe i przekoloryzowanr fakty są łatwe do weryfikacji i pozostawiają po sobie jak najgorsze wrażenie.  Rzetelność opisu to podstawa do zawarcia przyszłej transakcji. Sprzedając, przedstaw więc swój lokal w sposób, który nie wywoła rozczarowania przy pierwszych odwiedzinach klientów.

- Wiele osób chyba myli szczegółowość opisu z jego przejaskrawianiem - opowiada Kamil Chojnacki. - Czytając ogłoszenie mamy wrażenie wyjątkowości, które pryska po przekroczeniu jego progu. Rozbudzone i niespełnione nadzieje powodują, że nie mamy ochoty na negocjacje i kolejną wizytę, nawet gdy w innej sytuacji lokal wydałby nam się odpowiedni. Czujemy się nie tylko rozczarowani ale wręcz oszukani a przecież nikt z nas nie lubi tego uczucia. Nie wracamy przecież do warsztatu samochodowego, w którym zamiast nowych części wstawiono nam stare albo naprawiono to, co naprawy nie wymagało.

 Koniecznie „po polsku”

Ograniczona liczba znaków w ogłoszeniach prasowych powoduje, że są one wypełnione skrótami z których nic nie wynika albo których znaczenia musimy się domyślać.

Podobnie jest w Internecie. Oferta powinna być sporządzona w języku zrozumiałym dla wszystkich. Fachowe techniczne określenia można sobie darować.  Mają one charakter branżowy skierowany do wąskich grup specjalistów. 

Sprzedając opisujemy mieszkanie na sposób marketingowy. Specyfikacja techniczna jest często niezrozumiała i zniechęca do kontaktu a przecież o szczegółach technicznych możemy porozmawiać podczas pierwszego oglądania mieszkania przez nabywcę. Wtedy opisy techniczne, są jak najbardziej na miejscu, bo klient ma możliwość zapoznania się z nimi na miejscu. 

Uwaga! Opisów nie należy trywializować poprzez używanie infantylnych określeń typu: mieszkanko, pokoik suficie, śliczny, słodki itd.  Nic one nie wnoszą do przekazu a nabywca oczekuje raczej kontaktu z osobą poważną nie dzieckiem.

Przykładowe ogłoszenie w serwisie NaszTomaszów.pl - Nie wykorzystuje oferowanych możliwości

Pomyśl kto może być nabywcą

Oferta sprzedaży mieszkania powinna być skierowana do konkretnego nabywcy, którego możemy sobie określić na podstawie lokalizacji, poziomu zamożności, wykształcenia itd. Do niego dostosowujemy opis. Skupiamy się wtedy na szczególnym eksponowaniu cech ważnych z punktu widzenia zdefiniowanego nabywcy.

Zakładając, że w pobliżu mieszkania znajduje się szkoła, przedszkole, dom kultury, place zabaw -  ofertę skierowujemy do młodych małżeństw, które powinny być zainteresowane bliskością tego rodzaju obiektów użyteczności publicznej. Elementem podkreślającym w takim przypadku może być miejsce na wózki, lokalizacja na konkretnej kondygnacji,

 Jeśli natomiast mieszkanie położne jest np. w strefie centrum, blisko różnego rodzaju instytucji i urzędów, w dodatku na parterze, należy koniecznie wspomnieć o tym, że można w nim urządzić biuro.

Wyjątkowość oferty

Każda mieszkanie swoje  atuty (podobnie jak wady).  To one wyróżniają  ją spośród innych dostępnych na rynku. Warto te wyróżniające cechy akcentować w tworzonym opisie. Zapadają one w pamięć czytającym ogłoszenie. Będą wyznacznikiem, identyfikującym ofertę na liście innych ofert.  Zwróćcie uwagę, że najczęściej rozmawiając o ofertach nie używam ich adresów ale pewnych słów kluczy np. mieszkanie z angielską kuchnią.

Maślane masło

Niektóre oferty tworzą wrażenia „maślanego masła”. Często powtarzające się zwroty, słowa i określenia wpływają dekoncentrująco i nie mogą pozostawać w pamięci. Robią wrażenie nieprzemyślanych i chaotycznych.

Najczęstszym błędem jest powtarzanie informacji już raz podanych w metryczce ogłoszeniowej.  Nie ma potrzeby ponownego publikowania.

Zamiast powtarzaniu informacji o metrażu mieszkania warto opisać rozkład pokoi i widok z okna.

Na koniec radzimy publikację ogłoszeń na lokalnych portalach internetowych, gdzie potencjalni nabywcy są je w stanie najszybciej i najskuteczniej odnaleźć. W Tomaszowie oczywiście wystrczy kliknąć tutaj